Le marché du funéraire est de plus en plus concurrentiel, et il est utile de se poser la question de la segmentation du marché... De quelle manière pouvons-nous le segmenter pour répondre à plusieurs type de client ?
Personnellement je me pose déjà la question des marchés.. je liste les différents services ou produits que je vends et j'essaie de réfléchir à des types de clients que j'arrive à définir..
Pour les marchés en tant que Pompes Funèbres il y a dans mon analyse :
- Les contrats obsèques
- Les inhumations
- Les crémations
- Les articles funéraires
Il pourrait en avoir plus, mais je vais déjà m'arrêter à ceux-ci.
- En ce qui concerne les contrats obsèques, quelle segmentation que je pourrais mettre en avant :
- Les personnes de plus de 50 ans
- Les familles avec lesquelles j'ai déjà organisé un convoi et qui se retrouve veuf ou veuve
- Les services qui gèrent les majeurs protégés
- Les personnes étant en maison de retraite
- Les associations où la moyenne d'âge est élevée tel que les associations d'anciens combattants, les associations de troisième âge...
En ce qui concerne les personnes de plus de 50 ans, je me procure par le biais d'internet les fichiers Insee de toutes les communes de mon département et selon les villes je consulte la démographie afin de cibler les communes qui pourraient être une bonne cible pour un envoi de courrier informatif.
Pour ce qui concerne les familles où j'ai déjà rendu un service rien de plus simple, je consulte mon fichier client et je relance un courrier avec une offre ciblée la famille pour un rendez-vous pour une information sur les contrats obsèques.
Dans le cadre des majeurs protégés, c'est différent. Je téléphone à l'UDAF service qui gère justement les tutelles et les curatelle afin de prendre un rendez-vous, pour présenter nos différents services aux assistantes sociales.
Pour les maisons de retraites, il y a plusieurs possibilités soit je leur propose une information sur les contrats obsèques, soit j'essaie d'organiser un évènement où je présente le contrat et après c'est un après midi récréatif ou encore un rendez-vous avec le directeur de la maison. Le but étant de se placer à un bon endroit dans le souvenir du directeur.
Et enfin pour les associations, pour les anciens combattants il est possible de se rapprocher de l'ONAC (Organisation National des Anciens Combattants) pour une informations sur les contrats obsèques et dans un deuxième temps un rapprochement des associations.
Ce qui signifie que juste pour ce marché il y a plusieurs segments de la société qui pourrait être listés. Cependant, avec les contrats Obsèques on assure l'avenir mais pour le présent il y a les autres marchés.
- En ce qui concerne les inhumations et les crémations
Pour cette partie il est difficile de pouvoir démarcher aussi je pourrais apporter une réponse en essayant de voir de quelle manière le marché se porte.
Les réponses que j'ai trouvé sont assez spécifique des grandes villes. La tendance existe aussi dans les campagnes mais est moins prononcée.
Tout d'abord, on constate une chose, de plus en plus, la mort se "cache". Je m'explique de plus en plus les décès ont lieu dans un hôpital et lorsqu'ils ont lieu au domicile il y a un transfert vers une chambre funéraire.
Ensuite la veillée funèbres qui existait avant se fait de moins en moins. les familles se recueillent dans une chambre funéraire ou encore dans les salons de la morgues de l'hôpital on écarte la mort de la vie de famille. Attention cela ne veut pas dire que la mort est indifférente mais on essaie de s'épargner.
Au résultat dans une grande ville, on peut déjà faire une proposition décès à l'hôpital.
Dans un deuxième temps, nous voyons une explosion des crémations. Il y a encore des inhumations mais les chiffres montrent qu'elles perdent de plus en plus de terrains. A titre d'exemple dans le département des Yvellines les crémations ont atteints jusqu'à 70% des convois dans certaines agences.
Au résultat on peut associer le décès à l'hôpital et la crémation. Effectivement, une proposition faite avec ses deux éléments faits parti des propositions que l'on peut le plus anticiper car on connait les prix des crématorium et aussi le plus des morgues ou encore des chambres funéraires.
Ce qui permet de proposer une communication avec un tarif intéressant pour un convoi décès hôpital - Crémation.
En ce qui concerne la gestion des inhumations, il y a la possibilité de faire des tarifs intéressant en limitant les zones d'interventions pour les inhumations
Donc nous pouvons avoir des segmentations sur
- Les personnes décédées dans un hôpital pour une crémation.
- Les personnes décédées dans un hôpital pour une inhumation dans différentes zones
- En ce qui concerne les articles funéraires
- Les personnes qui souhaitent faire un geste pour la Toussaint ou les Rameaux
- Les personnes de la famille qui viennent d'être touchées par un deuil
- Les personnes qui souhaitent remettre en état leur sépulture
En conclusion, pourquoi je tente de segmenter mon marché selon mes activités ? Simplement pour pouvoir proposer un tarif préférentiel, pour pouvoir orienter ma communication, pour établir un relationnel avec la clientèle et surtout être mémorisé en fonction de la communication que je fais et étudier ma clientèle pour anticiper un changement ...
La raison essentielle étant augmenter mon C.A.
Merci de m'avoir lu
Stéphane BALDI